Сегодня, 7-го сентября состоялась первая осенняя встреча Профессиональной Ассоциации Русскоязычных Коучей посвященная самой актуальной составляющей рынка услуг КТК — продажам. В отличие от продажи товаров у услуг нет осязаемых атрибутов или критериев. И даже по факту получения услуги можно ещё не достичь результата не говоря уже об эффекте или эффектах. Например, результатом работы с коучем может быть конкретный план действий, который клиент коучинга выполнит уже после окончания контракта. А эффекты в виде прибыли, снижения затрат и удовлетворенности клиентов могут появиться уже намного позже.
Услуги коучинга, тренинга и консалтинга (КТК) — относятся к сложным услугам, т.е осознанного спроса именно на сам процесс коучинга у клиента скорее всего нет. И задача специалистов рынка КТК этот спрос сформировать. Об этом мы и дискутировали с коллегами разных специализаций рынка КТК.
Мы начали со списка «Что мы продаем?», потом обсуждали список «Что у нас покупают?» Он был уже в два раза короче. В результате обсуждения мы сошлись на том, что продажа происходит в момент, когда клиент и продавец достигают баланса интересов. И списки совпадают. Специалист КТК продает услугу, а клиент покупает решение своей задачи. Мы устанавливаем контакт и в результате у клиента появляется доверие. Даже не к самой услуге КТК, а к её исполнителю. Таким образом, личный бренд на этапе заключения сделки играет ключевую роль. Ведь, как указано выше, результат и эффекты от получения услуги КТК могут быть отложены во времени.
Следовательно, расхожая фраза на слэнге КТК «меня купили» подтверждает роль личного бренда в продаже сложных услуг. Клиенты платят по мере появления доверия к продавцу и исполнителю услуги КТК т.к., значительную часть рынка занимают частнопрактикующие специалисты — фрилансеры. А они продают и сами исполняют свои услуги. Профессионалы и новички рынка КТК хотят найти работающие решения в продажах своих услуг. Но, к сожалению, они быстро копируются и даже устаревают. И теряют свою эффективность из-за того что все начинают их использовать. И в чём же тогда решение?
Формат рабочих коуч-среды ПАРК: следование за интересом участников еще раз подтвердил эффективность настоящего коучинга! Профессиональный шэринг (обмен опытом) привел участников к разговору о системе продаж. Только система дает стабильный результат. И тут разговор зашел про обязательное наличие своего сайта у профессионала рынка КТК. И интеграции этого сайта в социальные сети для создания системы продаж. Не зря же встречи ПАРК мы теперь проводим в зале Школы Блоггеров на Лубянке. Именно там я сделал свой блог и блог ПАРК.
На встрече мы еще обсуждали индикатор заключения сделки. У кого какой есть внутренний сигнал о том, что продажа состоялась и купили именно меня. В диапазоне от поступления денег на счет для генерального директора до икры в глазах Заказчика, вызванной харизматичным профессионалом рынка КТК. У каждого свой знак успеха в продажах: предметный разговор о действиях, привязанных к датам; установление неформального контакта между продавцом и клиентом или «расширение переговорного пирога». Уместное предложение дополнительных услуг за рамками обсуждаемого проекта. А у вас какой знак состояшейся сделки? Поделитесь!
До следующей среды!
ПАРК
Я — молодой коуч. Молодая
С точки зрения продолжительности нахождения конкретно в этой профессии. Коуч-фрилансер на B2C рынке. Сама же родом из бизнеса, из продаж на промышленном рынке, В2В. И такие продажи мне близки и понятны на каждом этапе сделки. Технология же продаж на рынке КТК и ,в особенности, частнику — мне мало знакомы. Есть только «интуитивное» понимание технологии, так как продажи — есть продажи. Внутреннее уверенное соглашение обеих сторон, что предлагаемый продукт … решит проблему, поможет в достижении поставленной задачи, увеличит эффективность бизнеса, и все такие же правильные представления о продажах. Следующий, за пониманием предмета продаж, вопрос — как?
Человек говорит, приходит на обсуждение того, что для него в данный момент наиболее необходимо и в зоне его пристального интереса. Каналы продаж для меня сейчас — как раз эта зона. И на этот раз на/в Коуч-среде я была рада находиться среди профессионалов своего дела, и среди новичков, таких же как я. Понимание различных точек зрения, аккумуляция чужого опыта, принятие другого взгляда на жизнь и бизнес — вот наибольшее удовольствие для меня на встречах такого характера.
В моем представлении коуч-фрилансер — это такой Волк-лидер-одиночка, вожак стаи, который рыщет в поиске лучшей добычи для своих подопечных. Коуч — в поисках лучших идей для своих клиентов. И встреча маститых волков, менее маститых и новичков вечером на поляне для обмена опытом и мировоззрением — очень поддерживающая в этой захватывающей интенсивной жизни мероприятие
Спасибо Королихину!
Евгения, спасибо за комментарий и доброе слово. Только мы скорее совы, чем волки:-). Если говорить в метофоре животного мира.
Коллеги, я думаю что надо уходить от понятия «фрилансер». Как-то стало оно сильно напрягать на рынке…. Если мы принимаем то, что продажа услуг это продажа личного бренда, то что это такое «коуч-фрилансер»? Так коуч? Или кто? Или я не прав?